Découvrir toutes les techniques de négociation en B2B & B2C

B2B & B2C

Avant de découvrir les diverses techniques de négociation en B2B et B2C, il s’avère essentiel de comprendre les différences entre ces deux stratégies marketing. En général, le marketing d’entreprise à entreprise (B2B) n’est pas si différent que cela en a l’air du marketing d’entreprise à consommateur (B2C). Au premier coup d’œil, on a l’impression que l’une serait plus logique et l’autre plus susceptible. Mais dans un sens général, ce cas n’est pas toujours le même. En fait, il y a plusieurs de réelles différences entre les systèmes B2B et B2C. Décryptage.

Les différences entre les marketings B2B et B2C

Le développement d’une stratégie de marketing digital peut constituer une excellente idée pour une entreprise B2B. Cependant avant de pratiquer cette démarche, il faut tenir compte des problématiques spécifiques à la cible professionnelle. C’est pourquoi il est favorable de mettre un point sur la différence entre le B2B et le B2C. De ce fait, on peut facilement adopter les bons réflexes du marketing dédié aux professionnels. Pour rappel, les termes B2B et B2C sont utilisés pour parler des échanges commerciaux entre les entreprises et les particuliers.

Le terme B2C signifie « Business to Consumer » et concerne davantage les transactions avec le grand public. Quant au B2B ou « Business to Business », celui-ci se concentre plutôt dans les relations entre les entreprises qui représentent la plupart des échanges commerciaux internationaux. À titre d’exemple, le B2B a généré plus de 7,7 trillions de dollars dans l’e-commerce pour l’année 2017 contre 2,3 trillions de dollars pour les activités B2C. Pour certaines PME B2B, l’e-commerce ne présente pas une solution dans leurs secteurs. Sur ce, on ne met pas en vente un ERP comme on vend des meubles de bureau. Le digital est ainsi utilisé de manière différente.

Les compétences techniques de négociation à adopter en B2B

La négociation fait partie des démarches de communication décisive à prendre en compte dans un processus de marketing. Il s’agit d’une étape incontournable permettant de concrétiser la vente. En termes de négociation, le don naturel semble insuffisant pour bénéficier des résultats à la hauteur de toutes attentes. Cela dit, il est impératif de maîtriser quelques techniques pour pouvoir négocier efficacement.

Par exemple, au cours d’un entretien avec un prospect, il faut présenter le produit de manière à mettre en avant tous ses avantages. Aussi, il est favorable de prendre note les objections formulées par son client tout en résistant à la tentation de l’interrompre. À l’évidence, le commercial doit adopter un grand sens de l’écoute ainsi qu’un excellent équilibre émotionnel.

Les compétences techniques de négociation à adopter en B2C

Les missions des professionnels du commerce, en B2B ou en B2C, sont multiples et variées. Ces métiers procurent de réelles possibilités d’évolution, qui peuvent être rapides et faire l’objet d’une rémunération attractive. Dans la stratégie B2C, l’application de certaines techniques de négociation est de mise. Tout d’abord, on peut devenir son propre média et construire une audience qualifiée. Ensuite, on peut engager les visiteurs sur son site et collecter des informations de contact pour en faire des membres. Ces derniers peuvent être activés de sa communauté pour les inciter à l’achat. Enfin, il ne faut pas oublier de fidéliser ses prospects pour en faire des ambassadeurs.

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